Abschlussmotive: Provision für Versicherte unwichtig

Autor: FinanceScout24 - Veröffentlicht am 19.02.2015

Laut einer aktuellen Studie spielt die Provision bei der Wahl einer Versicherung für viele Verbraucher keine herausragende Rolle. Die Abschlussmotive verteilen sich gleichmäßig und sprechen dafür, dass die Kunden ihre Entscheidungen gut informiert und eigenständig treffen. Im Vordergrund steht für die meisten Versicherten der Nutzen einer Police.

Das Marktforschungsinstitut FGM GmbH hat in einer bevölkerungsrepräsentativen Studie untersucht, inwiefern die Provision für den Versicherungsvermittler dessen Kunden bei der Entscheidung für eine Versicherung beeinflusst. Darüber hinaus wurde ermittelt, welche Abschlussmotive für Neukunden eine besonders wichtige Rolle spielen. Wie das „Versicherungsmagazin“ berichtet, kommen die Verfasser der Untersuchung zu dem Schluss, dass Verbraucher sich im Vorfeld umfangreich informieren und Kaufentscheidungen sorgfältig abwägen. 

Viele Kunden schätzen Provisionen falsch ein

Mit 60 Prozent gab mehr als die Hälfte der Befragten an, sich bewusst zu sein, dass Vermittler von Versicherungen durch eine Provision für ihre Beratung entlohnt würden. Wie hoch diese konkret ausfällt, hängt von Anbieter und Produkt ab, doch hat sich gezeigt, dass viele Verbraucher die tatsächliche Höhe der in den Versicherungsbeiträgen enthaltenen Vergütung falsch einschätzen. So gingen 11 Prozent der Studienteilnehmer von deutlich höheren Provisionszahlungen aus, während 9 Prozent den Kostenanteil zu niedrig einschätzen.

Allerdings scheint die enthaltene Provision bei der Auswahl einer Versicherung für potenzielle Kunden ohnehin keine große Rolle zu spielen. Für Kunden stünde eindeutig der Nutzen einer Versicherung im Vordergrund, kommentiert der Versicherungsexperte Prof. Dr. Matthias Beenken, der maßgeblich an der Untersuchung beteiligt war. 62 Prozent der befragten Versicherten gaben sogar an, dass sie eine Versicherung selbst dann abschließen würden, wenn die Provisionen deutlich höher ausfallen würden.

Abschlussmotive sind vielschichtig

Dass Versicherungen wichtig sind, steht für 79 Prozent der Befragten fest. Vor der Entscheidung für eine neue Police informieren sich Verbraucher über den genauen Nutzen verschiedener Angebote, um selbst entscheiden zu können, welche Versicherungen für sie sinnvoll sind. So verschaffen sich 54 Prozent der Versicherungskunden vor dem Abschluss anhand von externen Quellen, beispielsweise Fachratgebern, einen Überblick und treffen ihre Entscheidungen anschließend gut informiert. Weitere Abschlussmotive liefern Empfehlungen von Dritten und vertrauenswürdige Beratungen. Der Studie zufolge würden Berufsunfähigkeitsversicherungen und Wohngebäudeversicherungen besonders sorgfältig ausgewählt. Bei Kfz-Policen und Rechtsschutzversicherungen dagegen betreiben Versicherungsnehmer den geringsten Rechercheraufwand. Dennoch handelt es sich auch dabei um bewusste Entscheidungen. „Die Kunden lassen sich keine Versicherungen ‚aufschwatzen‘, sondern wägen genau ab und wünschen das Produkt ausdrücklich“, resümiert Professor Dr. Beenken.

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